Prospección en ventas
Dirigido a: Vendedores que realizan ventas directas y que deseen adquirir nuevas técnicas para desarrollar sus habilidades y mejorar su productividad.
 
Objetivos

1.- Revisar las principales fuentes de prospección en el proceso de la venta
2.- Adecuar las estrategias de prospección a un sistema general de ventas
3.- Aplicar las técnicas para manejar objeciones en prospección
4.- Conocer formas para sistematizar y manejar la información de prospección
 
Temas Prospección en publicaciones
  * Listas de verificación * Directorios comerciales * Directorios empresariales * Bases de datos * Proveedores de bases de datos * Bases de datos en internet * Criterios en la utilización y conformación de una base de datos *
  Prospección persona a persona
  * Centros de influencia * Red de referencias * Construcción de una red de referencias institucionalizada * Comisiones * Acciones básicas de prospección en exposiciones *
  Prospección por correo electrónico y uso de teléfono
 

* Sistema general de ventas * Prospección y telemarketing * Áreas independientes e integradas para prospección * Uso de guion telefónico para prospectar * Manejo de objeciones *
  Cómo llegar a quien toma decisiones
  * Criterios para calificación y precalificación de clientes * Sistematización de información de prospección * Diseño de fichas para captura de información * Métodos para selección de prospectos * Sector, ramo, tamaño, capacidad de compra, temporada de compra *
  Manejo de tiempo y contactos
  * Proporción de tiempo necesario para prospección * Tiempo de venta: tiempo de prospección * Administración de tiempo en ventas *
   
Reg. STPS PIRA 670818 QQ6 0013
Duración
Nivel
Ejercicios
Ejemplo
Constancia
Seguimiento
   
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