Gerencia y administración de ventas

Dirigido	Gerentes, coordinadores o responsables de áreas de mercadotecnia y ventas.

Objetivos	1. Conocer los procesos administrativos básicos de un área de ventas 2. Aplicar técnicas administrativas para planear, organizar y controlar un área de ventas 3. Brindar las herramientas para realizar un proceso de reclutamiento, selección y capacitación a vendedores 4. Elaborar un mapa de indicadores de gestión de un área de ventas

Temas	Proceso Administrativo
	* Elementos del Proceso Administrativo * Principios de la Administración * Peculiaridades del Proceso de Ventas * Cómo utilizar el enfoque administrativo en ventas * Funciones de Mercadotecnia y Ventas * Metodología para el Análisis de Procesos de Venta
	Previsión y Planeación de Ventas
	* Principios de la Previsión * Previsibilidad * Objetividad * Medición e Indicadores de Ventas * Previsiones a corto y largo plazo * Reglas para fijación de Objetivos * Principios de la Planeación * Precisión * Flexibilidad * Unidad * Establecimiento de Políticas y Procedimientos de Ventas * Programa y Presupuesto de ventas * Pronóstico
	Organización y Dirección de Ventas
	* Principios de la Organización * Etapas * Tipos básicos de Organización * Centralización y descentralización operativa * Funciones del personal de ventas * Definición de puestos * Principios de la Dirección de Ventas * Manejo de Autoridad * Toma de decisiones * Sistemas de Supervisión en Ventas * Métodos de Supervisión * Motivación y Sistemas de Incentivos en Ventas
	Control en Ventas
	* Principios del Control Administrativo en ventas * Reglas para el control de ventas * División y agrupamiento de actividades, personal y zonas de venta * Medios de control * Sistema de información en ventas * Registros e Informes de ventas * Control e interpretación de resultados * Auditorías de ventas
	Integración y Capacitación de un Equipo de Ventas
	* Fuentes de Reclutamiento * Selección de personal * Perfil de personalidad y uso de test * Iniciación de vendedores * Programa Introductorio a vendedores * Capacitación básica del producto y ventas * La función de la capacitación en ventas * Entrenamiento Individual * Enseñanza colectiva * Evaluación y Capacitación

Reg. STPS PIRA 670818 QQ6 0013
Duración	16 hrs
Nivel	Niveles Altos de Responsabilidad
Ejercicios	Utilización de herramientas de análisis
Ejemplo	Presentación
Constancia	Participación y Habilidades
Evaluación	Estrategia de ventas